Una persona seguita da qualche mese aveva scritto sul quaderno una frase che ricorreva a ogni colloquio: «quando avrò finito il corso mi sentirò un’altra persona». La frase era vera come desiderio e disastrosa come strumento. Ogni volta che la ripeteva usciva dallo studio di buon umore, e ogni volta la settimana seguente il corso era rimasto al punto in cui l’aveva lasciato.
Il fenomeno ha un nome nella ricerca sulla motivazione e un rimedio abbastanza economico. Immaginare in modo vivido di aver già ottenuto una cosa produce una parte della soddisfazione che quella cosa darebbe, e quella soddisfazione anticipata toglie energia all’azione invece di aggiungerne. La psicologa Gabriele Oettingen, che insegna alla New York University, ha costruito su questa osservazione un programma di ricerca durato decenni.
Da lì è nata una procedura in quattro passi, sintetizzata nella sigla WOOP dalle iniziali inglesi di desiderio, risultato, ostacolo e piano. Sotto la sigla, che ha un che di pubblicitario, c’è una combinazione di due strumenti solidi: il contrasto mentale e le intenzioni di attuazione formulate da Peter Gollwitzer.
I quattro passi, con i tempi
- Durata totale: fra cinque e dieci minuti, a occhi chiusi o con carta e penna.
- Passo uno, desiderio: un obiettivo circoscritto, realizzabile nell’arco di settimane, scritto in una frase breve.
- Passo due, risultato: la conseguenza migliore, immaginata come scena e non come definizione.
- Passo tre, ostacolo: la barriera interna che si frappone, cercata dentro e non nelle circostanze.
- Passo quattro, piano: una frase con struttura fissa, se compare l’ostacolo allora faccio questa cosa.
- Quando ripeterlo: una volta per l’obiettivo di fondo, poi in versione breve prima delle occasioni difficili.
- L’esito imprevisto: a volte la procedura mostra che quel desiderio non regge, e mollarlo è un risultato utile.
Che cosa succede quando si immagina solo il risultato
Il filone di studi sulle fantasie positive ha esaminato ambiti molto diversi: chi cercava lavoro, chi voleva perdere peso, chi si stava riprendendo da un intervento, chi sperava che una relazione prendesse una certa piega. Lo schema che è emerso ha una regolarità scomoda.
Le persone che immaginavano il futuro desiderato nel modo più vivido e appagante riferivano più ottimismo nel momento della misurazione, e a distanza di tempo mostravano risultati peggiori: meno candidature inviate, meno chili persi, meno passi compiuti nella direzione dichiarata. La fantasia non prevedeva il fallimento, lo accompagnava.
La spiegazione proposta è fisiologicamente sensata e verificata anche con indicatori di attivazione. Immaginare di avere già ottenuto qualcosa colloca il corpo in uno stato di rilassamento simile a quello che segue un successo reale. L’energia che serviva per attraversare la distanza fra il punto in cui si è e il punto desiderato viene consumata prima di partire.
Questo non trasforma l’ottimismo in un difetto. Aspettarsi di riuscire, sulla base di ciò che si è già fatto altre volte, è associato a risultati migliori. Il problema riguarda un’operazione diversa: crogiolarsi in un’immagine gradevole scollegata da qualsiasi valutazione di quanto è probabile.
Il contrasto mentale non è pessimismo
Il contrasto mentale consiste nel tenere insieme due cose che di solito si presentano separate: l’immagine del risultato desiderato e la percezione precisa di ciò che oggi lo impedisce. Non si tratta di sostituire la prima con la seconda, e nemmeno di alternarle. Vanno elaborate in quest’ordine e a distanza di pochi secondi.
La sequenza conta. Chi comincia dall’ostacolo e poi passa al desiderio non ottiene lo stesso effetto: la ricerca sperimentale ha confrontato i due ordini e solo quello che parte dal risultato produce l’aumento di impegno. L’ipotesi è che l’ostacolo debba comparire come qualcosa che sta fra la persona e una meta già resa desiderabile, non come un dato isolato.
| Situazione | Solo immagine del successo | Contrasto mentale con piano |
|---|---|---|
| Stato d’animo subito dopo | Buono, con sensazione di aver già fatto qualcosa | Neutro o leggermente scomodo |
| Percezione della distanza | Ridotta, la meta sembra vicina | Realistica, la distanza resta visibile |
| Energia disponibile per agire | Consumata in anticipo | Conservata e indirizzata |
| Comportamento nei giorni seguenti | Poco o nessun cambiamento misurabile | Più azioni coerenti con l’obiettivo |
| Effetto su obiettivi poco realistici | Vengono trascinati per mesi | Vengono abbandonati prima, liberando risorse |
Chi teme che l’esercizio spenga l’entusiasmo di solito ha in mente l’ostacolo esterno, quello su cui non si può intervenire. La procedura chiede l’esatto contrario, e il terzo passo è il punto in cui questa differenza diventa operativa.
W come desiderio: una frase, non un elenco
Il primo passo chiede di scegliere un obiettivo sfidante ma alla portata, collocato in un arco di tempo definito: la settimana che comincia, il mese, il trimestre. Deve stare in una frase breve, meglio se in tre o quattro parole, perché una formulazione lunga contiene già più obiettivi mascherati da uno.
Due criteri restringono la scelta in modo utile. Il primo: deve importare davvero, non essere una cosa che si ritiene giusto volere. Il secondo: deve dipendere in misura consistente dal proprio comportamento. «Essere apprezzato di più al lavoro» non è un desiderio lavorabile con questo strumento; «chiedere un colloquio di verifica entro il mese» lo è.
Vale la pena scriverlo e rileggerlo dopo un minuto. Molte formulazioni cambiano al secondo passaggio, e quasi sempre in meglio: diventano più piccole e più concrete.
O come risultato: la scena migliore, in un’immagine sola
Il secondo passo chiede quale sarebbe la conseguenza più bella se il desiderio si realizzasse. Non l’elenco dei benefici: una scena, con un luogo, un momento e una sensazione fisica riconoscibile. Chiudere gli occhi aiuta, ma non è obbligatorio.
Qui l’errore frequente è la lista. «Starei meglio, dormirei di più, sarei più sicuro» non è un’immagine, è un riassunto. L’immagine è: la sera di un mercoledì qualunque, il documento consegnato, la scrivania senza quella cartella aperta. Un fotogramma solo, tenuto per una ventina di secondi.
Questa è la parte che assomiglia al lavoro sulle formule positive ripetute, e proprio per questo va limitata nel tempo. Da sola produce l’effetto descritto sopra. È il passaggio immediatamente successivo a renderla utile.
O come ostacolo: quasi sempre sta dentro, non fuori
Il terzo passo è il cuore della procedura e quello che quasi tutti eseguono male. La domanda è: che cosa, dentro di me, mi impedisce di arrivare a quella scena. Non le circostanze, non il capo, non il tempo che manca. Un’abitudine, un’emozione, un pensiero ricorrente, una sequenza di gesti che si ripete.
La ragione è pratica prima che filosofica. Il quarto passo costruirà una risposta pronta all’ostacolo, e una risposta si può preparare solo per qualcosa che si presenta in modo riconoscibile e su cui si ha una qualche presa. «Non ho tempo» non è utilizzabile. «Alle nove mi siedo sul divano e apro il telefono» lo è.
Un modo per arrivarci: si prende la giornata tipo e si cerca il punto esatto in cui l’intenzione si perde. Non la causa profonda, il minuto. Chi non lo trova al primo tentativo di solito lo trova osservando due o tre giorni con un appunto in tasca.
P come piano: la formula se-allora
Il quarto passo prende una forma fissa e conviene rispettarla alla lettera: se accade questo, allora faccio quello. La prima parte contiene l’ostacolo identificato con il suo innesco concreto, la seconda un’azione singola, breve e immediatamente eseguibile.
La struttura non è un vezzo. Gli studi sulle intenzioni di attuazione mostrano che una risposta formulata in questo modo si attiva in presenza dell’innesco senza richiedere una decisione nuova, che è esattamente la risorsa che manca nei momenti difficili. Deliberare costa; riconoscere una situazione già mappata costa molto meno.
Tre requisiti rendono la frase efficace. L’azione deve durare meno di due minuti, deve essere fisica e osservabile, e non deve dipendere dalla volontà di qualcun altro. «Allora mi impegno di più» non rispetta nessuno dei tre. «Allora mi alzo e porto il computer al tavolo della cucina» li rispetta tutti.
Un esempio svolto: tornare a studiare la sera
Una persona iscritta a un percorso serale, con l’esame a novembre e nessuna sera studiata da agosto. La procedura completa, come è stata scritta in studio.
- Desiderio: studiare tre sere a settimana.
- Risultato: la sera prima dell’esame, il programma finito, andare a dormire senza rileggere niente.
- Ostacolo: dopo cena mi metto sul divano e accendo la televisione, e alle undici la serata è finita.
- Piano: se dopo cena mi trovo davanti al divano, allora prendo la borsa e vado al tavolo, anche solo per venti minuti.
Da notare che il piano non dice «non guardo la televisione». I piani formulati come divieto funzionano peggio, perché tengono attivo proprio ciò che si vuole evitare. Dicono che cosa si fa, non che cosa non si fa, e indicano un luogo fisico diverso.
Il secondo esempio: la telefonata rimandata da tre settimane
Un caso più piccolo, e per questo istruttivo. Una chiamata da fare a un cliente per una questione spiacevole, rimandata di giorno in giorno con motivazioni tutte credibili.
- Desiderio: chiudere la questione entro venerdì.
- Risultato: venerdì sera, la cosa detta, la sensazione fisica di leggerezza allo sterno.
- Ostacolo: quando apro l’agenda e vedo quel nome sento una stretta e passo alla voce successiva.
- Piano: se vedo quel nome in agenda e sento la stretta, allora prendo il telefono e compongo il numero prima di rileggere la pratica.
Nel giro di due giorni la telefonata era stata fatta. Su obiettivi di questa scala il metodo mostra il proprio pregio più evidente: costa cinque minuti e agisce su un punto singolo, invece di chiedere una revisione generale delle proprie abitudini di lavoro.
Gli errori che rendono il metodo WOOP un esercizio inutile
- Saltare l’ostacolo o metterlo fuori: senza una barriera interna il quarto passo diventa un proposito generico.
- Formulare il piano al condizionale: «dovrei alzarmi» non è un piano, è un commento.
- Farlo per cinque obiettivi insieme: la procedura si applica a una cosa alla volta, altrimenti nessuno dei piani viene riconosciuto al momento giusto.
- Rileggerlo invece di ripeterlo: il passaggio deve essere immaginativo, non testuale. Un foglio riletto non produce l’associazione fra innesco e risposta.
- Cambiare il piano ogni settimana: l’associazione ha bisogno di ripetizioni per consolidarsi, e cambiarla azzera il vantaggio.
- Usarlo su desideri che dipendono da altri: la seconda parte della frase deve essere eseguibile da soli.
Un ultimo errore, meno visibile, riguarda la fretta. Cinque minuti sono pochi ma vanno spesi davvero: chi attraversa i quattro passi in novanta secondi ottiene quattro frasi corrette e nessuna immagine, e senza immagini il contrasto non avviene.
Quando l’esito è che conviene lasciar perdere
C’è un risultato della procedura che di solito non viene raccontato e che merita attenzione. Il contrasto mentale non spinge sempre verso l’azione: quando la valutazione implicita delle probabilità è bassa, spinge verso il distacco dall’obiettivo.
Negli esperimenti questo si vede con chiarezza. Le persone che si aspettavano di riuscire aumentavano impegno e risultati; quelle che, messe di fronte all’ostacolo reale, si accorgevano di non avere alcuna presa, riducevano l’investimento e lo spostavano altrove. Il meccanismo è lo stesso, l’esito dipende da che cosa emerge.
Questo è un pregio, non un limite. Un obiettivo trascinato per mesi senza mai avanzare consuma risorse che restano indisponibili per tutto il resto: è lo stesso conto che presenta ogni percorso di crescita personale pieno di intenzioni e povero di scelte. Lasciar cadere una voce dopo cinque minuti di esercizio è un guadagno netto.
Vale però una distinzione che il metodo da solo non fa. Se la difficoltà a mettersi in moto è costante, riguarda tutti gli ambiti e va avanti da mesi, insieme a sonno alterato, perdita di interesse o umore stabilmente basso, non si sta guardando un problema di procedura. In quel caso lo strumento adatto è un colloquio con il medico di base o con uno psicologo, non un esercizio di autoregolazione.
Domande frequenti
Quanto spesso va rifatto?
Sull’obiettivo di fondo basta una volta, purché sia fatto per intero. La versione breve, che consiste nel richiamare l’ostacolo e il piano, ha senso prima delle occasioni in cui l’ostacolo è probabile: la sera di un giorno pieno, il lunedì mattina, il momento che si è già visto fallire.
Funziona anche scritto invece che immaginato?
Scrivere aiuta nella fase di messa a punto, perché costringe a essere precisi. L’esecuzione però va fatta a occhi chiusi almeno una volta: l’effetto descritto negli studi nasce dall’elaborazione immaginativa dei due termini in successione, e la lettura di un foglio non la produce.
Che differenza c’è rispetto a scriversi semplicemente un piano?
Un piano scritto senza contrasto mentale resta una lista di buone intenzioni: manca il legame fra la meta desiderata e la barriera specifica, che è ciò che dà energia. Il contrasto senza piano, all’opposto, produce lucidità e nessuna procedura pronta. I due pezzi insieme fanno più della somma.
Va bene per obiettivi lunghi come un cambio di lavoro?
Sì, ma non applicato al traguardo. Su archi lunghi conviene usarlo sul passo del mese in corso, ripetendolo su ciascun passo mano a mano che si presenta. Un obiettivo a due anni non ha un ostacolo identificabile: ne ha decine, e nessuna frase se-allora può coprirli tutti.
Serve un professionista per usarlo?
No, è una procedura pensata per essere autosomministrata. Un accompagnamento aiuta soprattutto sul terzo passo, dove è facile fermarsi a un ostacolo comodo invece di quello vero. Se il tema riguarda scelte personali di peso, un confronto esterno resta preferibile alla sola auto-osservazione.
La parte che sorprende chi lo prova per la prima volta non è l’efficacia, che si vede solo nei giorni successivi. È lo scarto di temperatura fra il secondo e il terzo passo: si passa da una scena piacevole a un’immagine scomoda in pochi secondi, e quel dislivello, più che la sigla, è il vero contenuto del metodo.